商业银行人民币理财产品的市场细分和市场定位研究

① 恒安集团的市场细分分析和目标市场定位分

不清楚

② 谈谈市场细分、目标市场和市场定位的关系

先是“市场细分”然后是“目标市场”最后是“市场定位”

这个是顺序。positioning 也就是4p之后的第专五个P。
有一本书就属叫positioning我很推荐（ISBN号： 9780071373586）

③ 人民币理财业务如何盈利

通过对发达国家银行业和国际化大银行的分析，我们发现，理财业务其实是发达
国家银行业务的核心内容之一。随着利率汇率市场化、资产证券化和混业经营的发展
，理财业务也将成为我国银行业的核心业务之一。

主持人 李倩 特约嘉宾 吴天鹏

吴天鹏
高级经济师，中国银行全球金融市场部副总经理，毕业于北京外国语大学英语系
，1978年加入中国银行总行，长期从事货币市场、外汇市场和债券市场等项资金业务
，具有中国银行总行和海外分行工作经验，曾任中国银行法兰克福分行、加拿大中国
银行助理总经理。

随着人民币理财业务在各股份制银行中的逐渐推出，理财业务已成为各商业银行

的竞争手段和新的利润增长点。
在理财业务中，虽然人民币理财在我国银行业刚刚兴起，但是外汇理财业务则早
已成为各商业银行的重点业务之一。
众所周知，外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人
民币理财业务的发展。但是，它也面临着激烈的竞争与外资银行的挑战。中国银行在
国内外汇理财业务领域具有领先地位，得益于外汇外贸专业银行的历史厚积和人才的
培养，尤其得益于较强的产品创新能力、适时的风险控制能力和完善的全球投资体系。
为此，我们邀请中国银行全球金融部副总经理吴天鹏进行了“对话”。针对目前
外汇理财市场存在着的问题，吴天鹏建议中资银行应从战略高度审视银行业理财业务
的发展，并做好产品创新、风险监控和全球投资体系的准备工作，以使各家商业银行
在市场环境逐步完善时，能从外汇理财业务顺利地向人民币理财业务延伸，进而推动
银行业务整体的创新和发展。

主持人：外汇理财业务是目前我国银行业理财业务的先行者，并最终将推动人民
币理财业务的发展。那么，请您介绍一下发达国家银行理财业务情况。

□从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来
看，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一。

嘉宾：理财业务是发达国家银行业务的核心内容之一。据美国联邦存款保险公司
（FDIC）的数据显示，自80年代以来，美国银行的非利息收入已从20％逐步上升到20
03年的43.72％。美国银行业的这种变化，一是由于80年代储蓄存款利率管制逐步放
开，既导致传统信贷业务市场竞争加剧挤压了利息收入空间，也创造了与利率有关的
衍生产品（包括理财产品）的发展空间；二是因为资本市场的迅速发展，提供了扩大
资本市场业务的环境。
从利率市场化、汇率自由化、资产证券化和混业经营的发达国家的银行业务来看
，理财业务已渗透到银行业务的方方面面，是银行业务的核心内容之一，因而促使银
行树立了以客户为中心的服务宗旨。其实，银行就是一种理财机构，银行通过为客户
理财获得盈利。不过，如果把银行客户的需求分为融资和财富管理两大类，既可以广
义地把客户的融资和财富管理业务都称为理财业务，也可相对狭义地把客户的财富管
理业务称为理财业务。当然，客户也有个人和机构之分，也可称为自然人和法人。
主持人：我们知道，花旗集团和汇丰集团的理财业务对其发展有着重要作用。花
旗集团业务主要由全球消费金融集团、全球企业金融及投资银行集团、资产管理集团
和美邦私人客户集团等构成。2003年，以上业务集团分别占花旗集团净利润的55％、
31％、10％和4％。汇丰集团的业务主要由个人金融服务（包括消费者融资）、商业
银行、公司投资银行和市场、私人银行等业务部门构成。2003年，以上各业务部门占
汇丰集团税前利润的比例分别为44％、23％、32％和2％。从中我们得到了什么启示？

嘉宾：是的。就花旗集团来看，全球消费金融集团（GCG）是全球最全面的金融
解决方案的提供者，为2亿个客户提供自己的产品组合、创新技术和个性化服务，让
消费者能够实现自己的理财目标。GCG由信用卡、消费者融资和消费金融三个部门组
成，隶属于消费金融的CitiGold财富管理金融部（亚洲）的业务已扩展至香港、新加
坡和台湾，并成为第一家在中国开办消费金融“双货币存款”业务的外资银行。全球
企业金融及投资银行集团（GCIB）除了资本市场及金融业务外，全球交易服务（GTS
）部门为企业、金融机构、政府提供全球化的现金管理、贸易融资和证券服务，并在
并购ForumFinancialGroup之后提供投资顾问基金服务。
全球资产管理集团是首屈一指的理财顾问，资产管理公司暨保险公司，协助个人
投资者及其家庭和顾问实现相应的长期理财目标，也面向政府、企业、机构，为经济
成长出力，创造就业机会，提供员工退休计划。全球资产管理集团由私人银行部（CP
B）、资产管理部（CAM）和人寿保险及年金部（LI＆A）组成。美邦私人客户集团是
财富管理及理财规划业务部门，主要从事独立的私人客户理财顾问及股票研究业务。
我们从中发现，不管是个人业务中的GCG、CPB和CAM等部门，还是机构业务方面的GTS
部门，都具有理财业务内容。
不管是传统商业银行业务，还是投资银行和保险业务，也都有严格意义上的理财
业务包含其中，并且推动着其他业务的发展。而且，花旗集团还有独立的理财顾问支
持其理财业务的发展。
同样，汇丰集团的理财业务也深入到其业务发展的方方面面，是其业务发展的核
心内容。
另据相关性分析，个人理财业务部门之间存在着较强的相关性，能进一步说明业
务的推动作用。花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消
费金融净利润的相关性都在0.96－0.9995之间，私人银行与消费者金融净利润的相关
性也达0.67，资产管理与信用卡净利润相关性为0.58。
主持人：由此看来，随着利率、汇率越来越市场化，资产证券化业务的开展，及
金融监管的逐步放松使混业经营成为可能。为客户理财就是银行实现以客户为中心战
略的具体内容，理财业务的发展也就日益成为各银行竞争的焦点，并大力推动着相关
业务的发展。那么未来理财业务是不是也将成为我国银行业业务的核心内容之一呢？

□人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率和汇率机制上
的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产品、工具的应
运而生和建立健全。

嘉宾：可以这么认为。从2000年开始，我国的银行业务出现了大举由批发向零售
转移的趋势。到2003年，我国的银行业务由零售业务向理财业务转移。理财业务正在
成为公司业务、零售业务和资金业务的集合点，有力地推动着银行整体业务的发展。
结合发达国家银行业务发展的经验，考虑到快速增长的中国经济和逐步成长壮大
的企业，以及众多的人口与迅速增加的居民财富，积极稳妥地发展零售业务和综合性
的理财业务，将为中国银行业的长远发展奠定坚实的基础。单就个人理财业务而言，
银行理财业务的潜力远未得到有效挖掘。中国人均GDP已于2003年超过了1000美元，
居民本外币储蓄仍然较高。2004年11月末本币为11.76万亿元，外币为810亿美元，市
场的理财需求十分旺盛。
主持人：我国的利率市场化改革步伐正在加快，加上人民币汇率机制的逐步完善
，理财市场的空间将更为广阔，现在人民币理财尚处在培育期间。您认为我国理财市
场会怎样发展？
嘉宾：一方面，人民币理财市场已经有了一定的发展，但进一步发展尚需要利率
和汇率机制上的进一步完善，关键在人民币各类市场的有机形成，人民币市场金融产
品、工具的应运而生和建立健全。目前，保险和基金等主要机构已经积极参与到人民
币理财市场中来了，部分商业银行也已经开始涉足人民币理财业务。商业银行货币市
场基金和债券市场基金的出现，以及外资银行进入人民币市场业务，必将进一步加大
人民币理财业务市场的竞争。
另一方面，外汇理财市场仍然是目前主要商业银行争夺的重点，但外汇理财市场
的健全与成熟还需要一定时间。由于外币大多具有市场化的汇率和利率，一些商业银
行也具有境外投资外汇的资格，开展外汇理财业务也就顺理成章。但是，我们仍然不
能忽略风险因素：商业银行具有经营风险，而投资者自身也需要承担一定的汇率
或利率变动的风险。因此，银行自身的经营能力，尤其是控制风险的能力，以及
投资者对收益与风险恰当的预期，对于外汇理财业务的进一步开展具有十分重要的意
义。
当然，随着人民币汇率形成机制和相应的外汇市场的逐步完善，本币与外币理财
之间的通道将逐步打开，理财组合也将由人民币与外币构成。
但是，随着银行业的全面开放，我国银行业将面临着以理财业务为核心的外资银
行的全面竞争，外资银行的理财产品较多，而且是在外汇市场中较成熟、成型，并有
较好系统支持的产品。随着人民币利率和汇率的市场化逐步完成，外资银行将选择恰
当的产品投放到市场，并通过理财业务渗透和开拓其他相关业务。
主持人：在目前的理财市场上，我国银行业如果能通过经营外汇理财产品，逐步
建立全球一体化的经营和风险规避体系，就可以适应当利率和汇率逐步市场化时外资
银行在理财和整个银行业务上的全面竞争。因此，能不能说，外汇理财是目前我国银
行体系理财业务的先行者，也是市场竞争的拳头产品。但是，我国银行业的外汇理财
业务面临激烈的竞争与挑战。
嘉宾：一点不错。我国的银行业已经开始了在理财业务上的拓展，进入国内的外
资银行也深入其中。目前，外汇理财市场主要是三类主体：一类是具有长期境外投资
经验和全球网络的中资银行，如中国银行；二是境外投资时间相对较短的银行，如一
些股份制商业银行和其他国有商业银行；三是境内外资银行，具有全球金融市场和银
行市场的投资网络，如花旗、汇丰和渣打等银行。
目前国内银行外汇理财业务出现以下几方面的特点：
第一，国内银行均以存款为依托设计理财产品，并根据国内居民的风险承受能力
和偏好，选择本金无风险的结构理财产品。而国际金融市场流行的结构理财产品则分
为本金有保证的结构理财产品和本金无保证的结构理财产品。
第二，国内银行投资门槛大幅降低。目前各银行外汇投资门槛已从最初的5万美
元降到1000美元，个别银行甚至低至100美元。
第三，根据期限、币种、收益率、挂钩条件和限制条款等因素，银行外汇理财品
种正逐步丰富。以前的外汇理财设计中只有银行有权提前终止投资期限，现在已出现
了客户有权提前终止的产品。
外资银行在中国的外汇理财产品主要有两类：
一是不保本的双货币存款，客户获得定期存款利息和期权费收益，但因卖出货币

选择权，承担货币汇率变动的风险。各家银行的品牌名字不一，汇丰银行称之为双利
存款，花旗银行称之为优利账户，渣打银行称之为基本型汇率投资账户；期限相对较
短，但对期限的规定存在着差异，花旗银行的投资期限从1个月至6个月不等，渣打银
行投资期限仅2个星期或1个月；最低投资金额不一，花旗银行为25000美元，渣打银
行最低投资额为10000美元，如果投资额在300000美元或以上，可拥有更灵活的投资
期限、协定汇率或收益率。
二是保本的市场挂钩产品，即收益与市场利率、汇率、股指、债券指数等挂钩的
产品。汇丰银行称保本投资，最低投资额为美元20000元；花旗银行称市场挂钩账户
，最低投资额为25000美元；渣打银行称保本型汇利投资账户（并可设最低投资收益
保障），投资规模为20000美元，投资期1个月至12个月，若投资金额超过500000美元
，可自由定制保本型汇利投资计划。
对比国内银行业与主要外资银行在国内外汇理财市场的产品和服务策略，外资银
行设立了较高的门槛，集中有限的资源为高端客户服务，并有保本型和不保型两类结
构性理财产品，而中资银行则根据本土居民特点选用保本型结构性理财产品为主，充
分利用其网点资源的优势为客户服务，但可能存在着高端客户被忽略或挖掘不够的现
象。
而且，境内外资银行更多地在挖掘优质客户，中资银行则可能更多地在挖存款或
留住存款；境内外资银行有更个性的理财师服务，而中资银行在这方面还相对欠缺。
中资银行规模化和外资银行高端化两种外汇理财思路主要基于不同的资源背景与资源
配置结构，也决定于各自的发展重点。不过，挖掘或挽留优质客户，为优质客户提供
充分的量身定做的服务，应成为中资银行外汇理财业务下一步发展的重点。总的来看
，在外汇理财业务上，中资银行之间的竞争，中外资银行之间的潜在竞争必将更加激
烈。
主持人：中国银行历史上长期作为国家惟一特许的外汇外贸专业银行，在长期业
务实践中造就了一批批具有丰富实际工作经验及专业知识和技能的专业人才———交
易员，在各项金融业务和产品创新，特别是外汇业务方面在国内具有较大的比较优势
及市场份额。请介绍一下中国银行在理财方面的经验。

□随着银行间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在
由初始阶段的盲从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性。

嘉宾：好的。中国银行凭借其丰富的外汇市场经验和广泛的网络、产品研究和创
新，及较强的风险控制能力，在激烈的国内外汇理财市场拥有最大的市场份额，并在
竞争中占据着领先和主导地位。
就拿零售业务中个人理财而言吧，中国银行就有“外汇宝”、“期权宝”、“两
得宝”、“黄金宝”、“债券宝”和“汇聚宝”等“宝”系列产品。最近又进一步推
出了“春夏秋冬”系列产品。其中，大多数产品是外汇理财产品。
2003年10月，中国银行率先在北京、上海、深圳、江苏和浙江等地向市场推出了
“汇聚宝”产品，受到了广大个人外汇投资理财者的普遍欢迎。之后，同业开始推出
类似产品。“汇聚宝”系列产品的推出，不仅为中国银行的优质客户提供了新的外汇
理财渠道，也进一步丰富了“中银理财”的内涵，并提高了“中银理财”品牌的知名
度。2004年上半年，中国银行“汇聚宝”产品的发售范围逐步扩大到全国各地的大多
数分行。2004年前10个月，我们共推出10期35个产品，美元产品24个，港币产品9个
，澳元产品1个，欧元产品1个。
在开展“汇聚宝”个人理财产品业务的过程中，中国银行充分发挥技术及技能的
优势，并采用了全国定期统一发售的经营战略。另外，为了提高竞争力，我们采取了
一定的灵活性，不定期为中国银行个别分行量身定做出适合当地市场需求的产品。由
于中国银行开展此项业务初期采取了正确的发展战略，“汇聚宝”很快就成为我行个
人外汇理财类的拳头产品，迅速在国内市场中建立起知名度，并成为中国银行个人理
财业务中新的增长点，占据了国内同类产品市场的主导地位，取得了较高的市场占有
率。
在成功开展了“汇聚宝”业务后，我们又研发出了“春夏秋冬”系列的外汇理财
产品，并于2004年11月8日开始在上海分行试点发售。产品一经面世，就受到了投资
者的青睐，销量稳步上升。
目前，该产品突破了外汇理财产品的设计理念，使起息日、期限等要素均标准化
；产品结构简单明了，透明度强；认购方式灵活，有极强的流动性；客户还可任意组
合。现在市场上中外资银行推销的个人理财产品大都是结构性产品，结构性产品是银
行通过不同结构设计体现银行对市场的预期判断，客户在购买产品的同时，也被动地
接受了其隐含的市场观点或预期，但对其背后的不确定性风险却知之甚少。随着银行
间竞争的加剧，各家银行推出的产品“结构”日趋繁杂。而投资者在由初始阶段的盲
从到市场正反两方面的教训之后逐渐成熟，投资甄别时也更加理性，而“春夏秋冬”
正是在这种情形之下应运而生，迎合了市场的需求。
主持人：除了产品创新外，中国银行在金融风险管理和衍生产品应用领域还具有

哪些优势？
嘉宾：提高衍生产品服务和加强国内客户对金融风险的认识与管理，一直是中国
银行的工作重点之一。20世纪80年代中期，我行就已涉足衍生产品领域，开创了国内
市场先河，率先推出了一系列衍生产品，为国内各地企业提供了化解金融风险的方案。
中国银行很早就在资金部（现称全球金融市场部）内部成立了专为客户管理金融
风险的营销团队———客户业务处。客户业务处就是统领中国银行所有分支机构帮助
客户管理金融风险的团队。他们为客户及时提供市场信息、财务顾问咨询以及设计运
用衍生产品管理风险的方案。他们不仅协助客户进行衍生产品交易，而且更重要的是
为客户建立一套风险管理体系。
此外，中国银行内部还建立了完善的风险管理体系。硬件方面，中国银行采用了
先进的电子风险管理系统；软件方面，建立健全了一整套规章制度权限和金融衍生产
品评审小组。该小组由相关业务处室的专家组成，对新的衍生产品和应用衍生产品的
客户进行全面评估与审核，寻求客户利益、特点与衍生产品的最佳结合点，使衍生产
品给银行和客户所产生的风险最小化，并提出相关的风险防范措施。
主持人：介绍了这么多中国银行外汇理财市场的经验，您能不能谈谈我国理财市
场存在的问题以及相关建议？
嘉宾：行。我认为我国外汇理财市场目前存在着以下一些问题：

□一些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也未在这两
方面做好充分准备，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品
过渡的心理准备。

首先，对外汇理财业务的重要性认识不足。许多银行是抱着抢外汇存款的目的开
展这项业务的，这些银行尚不完全具备良好的外汇市场投资能力和风险控制能力，也
未在这两方面做好充分准备，而是简单地当“二传手”，与外资银行平盘规避风险实
现收益，更没有做好随着市场环境变化由外汇理财产品向人民币理财产品过渡的心理
准备。
其次，重点放在增加外汇存款或短期收益上，而没有长期的优质客户挖掘目标；
第三，产品同一，缺乏各自的市场定位，存在着恶性竞争和短期行为，一些银行
不顾市场风险大打价格战；
第四，业务发展的技术系统跟不上；第五，理财分析师和顾问严重不足，缺乏调
研能力，因而对市场的预期判断力不强；第六，金融知识、风险等普及教育不足，客
户对投资风险的认识不够。
针对以上问题，我们认为，应充分认识到理财业务对于银行长远发展的重要性，
从银行长远发展的战略高度重视本外币理财业务的发展；培养自己的产品创新能力和
风险控制能力；用先进的理财业务系统支持业务的规模化和标准化发展；根据自身的
情况确定战略重点或寻找战略合作伙伴；加快培养理财分析师和财务顾问的步伐；加
强对客户的教育与交流，提高客户辨别风险的能力。

相关链接

外汇理财产品简介
“汇聚宝”是中国银行根据客户委托，按期征集客户的外汇资金，在保证客户本
金安全的前提下，由中国银行资深的投资专家，利用国际金融市场上丰富的投资工具
对客户资金进行运作和管理，以获得高出普通定期存款利息的投资收益。
根据投资者对投资期限和风险收益的不同偏好，中国银行设计出丰富多样的“汇
聚宝”产品。“汇聚宝”产品将主要投资在与利率、汇率及信用主体市场状况挂钩的
结构性产品，投资期限最短几个月，最长可达5年以上。
中国银行目前又专门设计了起息日和期限等要素标准化，具有极强流动性，客户
可任意选择、随心搭配的个人外汇理财新产品———“春夏秋冬”理财系列。
外汇理财产品的风险在于投资者从认购日锁定远期利率，投资者将对从认购日到
起息日之间的美元市场利率的变化做出自己的判断。外币市场利率的变化将会影响到
理财合约的提前赎回价格，投资者若提前赎回合约可能会产生少量的本金损失，但也
有获利可能。

④ 市场细分,目标市场,市场定位三者之间的关系

市场细分是为了划分可能购买商品的人。如果你的产品是，首先要区分谁买牛奶(可以有不同的标准，比如男人、女人、白领、孩子等。

最初市场细分是寻找目标市场，也就是说，你更喜欢向谁销售你的产品，例如，在市场细分之后，你发现你的牛奶在儿童市场有潜力；寻找目标市场是市场定位的前提，比如儿童市场的牛奶是营养牛奶、拼图砖还是模拟母乳。

当然，目标市场可以更进一步市场细分，比如将儿童市场细分为不同的年龄组，并为不同的年龄组定位自己的产品。

按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。

(4)商业银行人民币理财产品的市场细分和市场定位研究扩展阅读：

意义

1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中人力、物力投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

⑤ 个人理财业务的拓展

1、信托贷款类产品成为理财市场的主导2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。
2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值
针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财产品。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。
3、产品预期年化收益率更趋规范合理
各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。
4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善
与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广。
5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显
2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。 在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。
此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。
面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。 1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险
由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。
信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。
2、对客户风险提示及信息披露不充分
部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。
对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。
3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏
在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。
4、营销宣传不够
个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。
5、个人理财业务同质现象严重
我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。
同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。 从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。
1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用
理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。
2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚
当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。
在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。
3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间
面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。
4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变
从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。
5、建立健全理财业务风险管理体系
理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。
在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

⑥ 就商业银行个人理财产品而言 在细分市场的基础上 应如何进行产品组合设计

理财观念的更新，全球金融服务的互相渗透，使得中国也刮起了一股回“理财”热浪。理财不再答是新鲜的话题，也不再是富人的专利，人们意识到了理财是实现人生目标的一个重要组成部分，是每个人都应该掌握的人生哲学，银行个人理财产品作为理财市场的主力军又是重中之重。本文在前人研究我国商业银行个人理财业务客户细分和市场营销的基础上，进一步以我国商业银行的人民币理财产品的客户细分和市场营销问题为研究对象，分析了其中的优势方面和问题，并以招行的服务和产品升级，进一步说明了进行客户细分和市场营销对商业银行中间业务的带动性。本文所指的商业银行理财是指我国商业银行推出的人民币理财产品。本文的不足之处在于收集数据的深度和广度欠缺，只能在该问题的研究上进行初步的试探，不能给出明确的模型，分析的客户细分和市场营销存在问题只能局限于表面特征。但是这也为下一步的研究提供了思路，客户的消费心理因素和关于人文特征的因素是模型的建立进一步要考虑的内容。& C(

⑦ 市场细分与市场定位有何区别

1、含义上的区别

市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。

市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

2、分类上的区别

市场细分包括地理细分，是按地理特征细分市场，包括地形，气候等；人口细分，按人口特征细分，包括年龄、性别、家庭人口等；心理细分，个性或生活方式等细分；行为细分，对消费者行为评估细分；社会文化细分，以民族和宗教为主细分；使用者行为细分，是按个人特征细分市场。

市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可导致产品名称、价格和包装改变，但外表变化目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。

3、作用上的区别

市场细分的作用是有利于企业发掘和开拓新的市场机会，有利于企业将各种资源合理利用到目标市场，有利于制定适用的经销策略，有利于调整市场的营销策略。

市场定位的本质作用是使此企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位的目的是使企业的产品和形象在目标顾客的心理上占据一个独特、有价值的位置。简而言之就是在目标客户心目中树立产品独特的形象。

⑧ 理财与金融专业是什么

这个专业是专科专业！专业培养目标：培养掌握投资与理财基本知识内和实务操作技能，从容事投资管理和投资理财实务操作的高级管理人才。专业核心能力：投资与理财管理及实务操作技能。专业核心课程与主要实践环节：投资学、国际投资理论与实务、期货投资原理与实务、证券投资原理与实务、投资会计核算、技术经济学、国际贸易及实务、保险实务、公司理财、个人理财规划、企业战略管理、项目决策与管理、电子商务、保险营销、证券技术分析实训、期货投资实习、调查研究、毕业论文等，以及各校的主要特色课程和实践环节。就业面向：一般企业的投资管理岗位，银行、保险、证券期货等金融企业的咨询、代理或营销岗位，财务公司、租赁公司、建设工程咨询机构的投资经济管理岗位。